۷ مهارتی که هر فروشنده برای رسیدن به موفقیت باید بداند!

چه چیزی یک فروشنده‌ی خوب را از یک فروشنده‌ی فوق‌العاده متمایز می‌کند؟ قطعا نمی‌توان راز این موفقیت را صرفا در تسلط بر نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا تعداد ایمیل‌های تبلیغاتی ارسالی خلاصه کرد.

این ابزارها و وظایف هرچند مهم هستند، اما تضمین‌کننده‌ی موفقیت در فروش نخواهند بود. رمز و راز واقعی در مهارت‌های نرم نهفته است. فروشندگانی که هر فصل به اهداف فروش خود و تیمشان دست پیدا می‌کنند، یک نقطه اشتراک دارند: تسلط بر مهارت‌های نرم.

این مهارت‌ها توانایی‌های کلیدی برای برقراری ارتباط موثر، هدایت گفتگوهای پربازده و خلق تجربه‌ای منحصر به فرد برای مشتریان هستند.اما نکته اینجاست که هیچ فرمول جادویی یا کلاس آموزشی برای یادگیری این مهارت‌ها وجود ندارد.

مهارت‌های نرم از دل تجربه و تمرین بیرون می‌آیند. در این مقاله، به هفت مهارت نرم کلیدی که فروشندگان موفق از آنها بهره می‌برند می‌پردازیم و به شما نشان می‌دهیم چگونه می‌توانید با تقویت این مهارت‌ها، عملکرد فروش خود را ارتقا دهید. برای آموزش کلیه تکنیک‌ها و فوت و فن‌های فروش، در دوره آموزش فروش آکادمی ماهر شرکت کنید.

منظور از مهارت نرم چیست؟

در دنیای پویای امروز، صرفا تسلط بر دانش فنی و تخصصی برای موفقیت کافی نیست. آنچه شما را در مسیر شغلی و زندگی شخصی به جلو سوق می‌دهد، مهارت های نرم است. این مهارت‌ها که به نام مهارت‌های اجتماعی نیز شناخته می‌شوند، مجموعه‌ای از توانمندی‌های ارتباطی و درون‌فردی هستند که به عنوان ابزاری قدرتمند در دستان شما عمل می‌کنند.

در حوزه آموزش فروش،مهارت نرم حرف اول را می‌زند. این مهارت‌ها به فروشندگان کمک می‌کنند تا با مشتریان ارتباطی عمیق و موثر برقرار کنند، به نیازها و خواسته‌های آنها با دقت گوش دهند و در نهایت، محصول یا خدمات خود را به شکلی متقاعدکننده ارائه دهند. این مهارت‌ها به فروشندگان این امکان را می‌دهد تا با غلبه بر چالش‌ها و موانع ارتباطی، به حداکثر توانمندی خود در فروش دست یابند.

اما اهمیت مهارت های اجتماعی تنها به حوزه فروش محدود نمی‌شود. این مهارت‌ها در تمامی جنبه‌های زندگی، از تعاملات روزمره گرفته تا پیشرفت شغلی و تحصیلی، نقشی کلیدی ایفا می‌کنند.

چرا به مهارت‌های نرم نیاز داریم؟

ارتباط موثر با دیگران: مهارت نرم به عنوان پلی مستحکم، افراد را در برقراری ارتباطات موثر و سازنده با دیگران یاری می‌کند. این ارتباطات سازنده، مسیری هموار برای تبادل اطلاعات، همکاری متقابل و حل چالش‌ها در محیط کار و زندگی شخصی فراهم می‌سازند.

تقویت روحیه همکاری و کار تیمی: مهارت های اجتماعی به مثابه چسبی قدرتمند، افراد را به سوی همکاری و کار گروهی سوق می‌دهد. این امر برای تشکیل تیم‌های منسجم، پویا و موثر در سازمان‌ها و جوامع ضروری است.

ارتقاء کیفیت ارتباطات: تسلط بر این مهارت‌ها به افراد کمک می‌کند تا پیام خود را با شفافیت، دقت و تاثیرگذاری به مخاطب منتقل کنند. این مهارت به ویژه در موقعیت‌هایی مانند مذاکرات حساس، ارائه‌های مهم و مکالمات کاری حائز اهمیت است.

به طور خلاصه،مهارت‌های اجتماعی به مثابه کلیدی طلایی عمل می‌کند که درهای موفقیت و پیشرفت را در عرصه‌های مختلف زندگی به روی شما می‌گشاید.

رشد اعتماد به نفس: با درک و مدیریت احساسات خود و دیگران، اعتماد به نفس شما تقویت می‌شود. این افزایش اعتماد به نفس به شما کمک می‌کند با چالش‌ها و موقعیت‌های دشوار مقابله کنید و با اعتماد به نفس بیشتری در مسیر موفقیت گام بردارید.

حل مسائل با دیدی بازتر:مهارت‌های نرم شما را در تفکر تحلیلی و حل مسائل یاری می‌دهند. این امر به شما کمک می‌کند با دیدی بازتر به چالش‌ها نگاه کنید، راه‌حل‌های خلاقانه‌تری پیدا کنید و در نهایت به نتایج بهتری دست پیدا کنید.

مدیریت استرس و حفظ آرامش: توانایی مدیریت استرس و حفظ تعادل در شرایط دشوار، یکی از مهم‌ترین مهارت‌های نرم است.این مهارت به شما کمک می‌کند در مواجهه با فشارها و استرس‌های کاری، آرامش خود را حفظ کنید و تصمیمات منطقی‌تری بگیرید.

توسعه مهارت‌های رهبری: مهارت‌های نرم، شما را در توسعه مهارت‌های رهبری یاری می‌دهند. این امر برای هدایت یک تیم و رسیدن به اهداف مشترک بسیار حیاتی است.

به طور کلی،مهارت‌های نرم به شما کمک می‌کنند تا در عرصه کار و زندگی عملکرد موفق‌تری داشته باشید و به رشد فردی و حرفه‌ای خود سرعت ببخشید. حال با توجه به اهمیت مهارت‌های نرم، بیایید به هفت مهارت نرم اساسی که هر فرد برای پیشرفت در حوزه فروش به آن نیاز دارد،نگاهی بیندازیم.

۷ مهارت نرم مورد نیاز هر فروشنده حرفه‌

۱. تفکر رشد

فکر می‌کنید مهارت‌های شما ذاتی هستند یا با تلاش و تمرین به دست آمده‌اند؟ اگر به تاثیر تلاش و تمرین در شکل‌گیری مهارت‌ها اعتقاد دارید،شما دارای تفکر رشد هستید. افراد با تفکر رشد باور دارند که توانایی‌هایشان ثابت نیست و می‌توانند با تلاش پیشرفت کنند. در مقابل، افراد با تفکر ثابت، مهارت‌هایشان را محدود به استعدادهای ذاتی می‌بینند و اعتقادی به بهبود آنها ندارند. برای پرورش تفکر رشد باید دیدگاه خود را نسبت به شکست تغییر دهید. شکست را نه به عنوان یک عامل بازدارنده، بلکه فرصتی برای یادگیری ببینید. از اشتباه کردن نترسید و با انگیزه بیشتر برای تلاش دوباره آماده بشید. به جای گفتن "نتونستم به هدف فروشم برسم" بگویید هنوز به هدف فروشم نرسیدم. به گفته کارول دوئک، روانشناس برجسته، استفاده از کلمه هنوز اعتماد به نفس را تقویت می‌کند و به شما انگیزه میدهد تا برای رسیدن به اهدافتان تلاش کنید

۲.تطبیق پذیری

فروشندگان موفق علاوه بر مهارت گوش دادن فعال و ارائه بازخورد موثر، از انعطاف پذیری بالا نیز برخوردارند. با تغییر مداوم انتظارات و پیچیده‌تر شدن مشتریان، تطبیق با شرایط و یادگیری مداوم برای به‌روز نگه داشتن روش ها و استراتژی‌های فروش، ضروری به نظر می‌رسد.آنچه در گذشته موثر بوده، امروز جوابگوی نیازهای بازار نیست.

بهبود مهارت تطبیق پذیری

به گفته مارک روبرج، استاد سابق دانشگاه هاروارد، فروشندگان موفق از تطبیق‌پذیری بالایی برخوردارند.آنها هر روز به عملکرد خود نگاهی انداخته و نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی می‌کنند. این کار تنها ۵ دقیقه زمان می‌برد، اما تأثیر شگرفی در بهبود عملکرد شما خواهد داشت.

قدم بعدی در تطبیق‌پذیری،پذش بازخورد از مدیر یا مربی است. با ذهنی باز به انتقادات گوش کنید و پیشنهادات آنها را، حتی اگر باب میلتان نبود، آزمایش کنید. شاید پیشنهادی که در ابتدا مناسب به نظر نمی‌رسد، منجر به رشد و توسعه مهارت‌های شما شود.

ارتباط مستمر با مدیر و در جریان قرار دادن او از فرایند پیشرفتتان، ارزیابی عملکرد و ارائه بازخورد مفید را برای او آسان‌تر می‌کند و مسیر تطبیق‌پذیری و پیشرفت شما را هموارتر می‌سازد.

۳. توانایی همدلی کردن

توانایی همدلی با مخاطب و تصور خود در جایگاه او، مهارتی کلیدی است که یک فروشنده معمولی را به یک متخصص تبدیل می‌کند. فروشنده‌ای که درک عمیقی از افکار، احساسات،نیازها و دغدغه‌های مخاطب خود دارد، می‌تواند پیام‌هایش را متناسب با نقاط درد و انگیزه‌های او تنظیم کند. این همدلی به شما کمک می‌کند تا بدانید چه زمانی باید با قدرت بیشتری پیش بروید و چه زمانی بهتر است عقب‌نشینی کنید. به علاوه، با نشان دادن این که در کنار خریدار هستید و به او اهمیت می‌دهید، تصورات منفی او را نسبت به فروشندگان از بین می‌برید و اعتماد او را برای شنیدن حرف‌هایتان جلب می‌کنید.

بهبود توانایی همدلی کردن

همدل بودن با مشتری،گویی با کفش‌هایش قدم می‌زنی! قبل از شروع هر گفتگو، خودتان را جای مشتری گذاشته و دغدغه‌هایش را درک کنید. گفتگو با افراد جدید، مدیتیشن و گوش دادن فعال، از جمله راهکارهای تقویت حس همدلی هستند. با عباراتی مثل "درک می‌کنم" یا "می‌دانم چقدر این موضوع می‌تواند سخت باشد" به مشتری اطمینان دهید که در کنارش هستید و احساساتش را درک می‌کنید.

۴. ارتباط برقرار کردن

فروشندگان، قلب تپنده هر کسب‌وکاری هستند و بخش قابل توجهی از زمان خود را صرف تعاملات مختلف می‌کنند. تماس‌های تلفنی بی‌شمار، رد و بدل شدن ایمیل‌ها، برگزاری جلسات و ارائه دموها تنها بخش کوچکی از فعالیت‌های روزمره یک فروشنده را تشکیل می‌دهند. در واقع، می‌توان گفت که حداقل ۹۰٪ از وقت یک فروشنده به ارتباطات اختصاص دارد.

این آمار به وضوح نشان می‌دهد که مهارت‌های ارتباطی قوی نه یک مزیت رقابتی، بلکه ضرورتی انکارناپذیر برای موفقیت در دنیای فروش است. یک فروشنده باید بتواند ایده‌های خود را به زبانی شفاف و متقاعدکننده به مخاطب منتقل کند، از حاشیه‌روی و استفاده از واژه‌ها و عبارات بی‌معنی پرهیز کند و در عین حال، به نوع مخاطب خود توجه داشته باشد.

فراموش نکنیم که هر مخاطب ویژگی‌های خاص خود را دارد. به عنوان مثال، شیوه صحبت با مدیر فروش با نحوه برخورد با مشتریان کاملاً متفاوت است. مدیران فروش اهداف و انگیزه‌های متفاوتی دارند و استفاده از یک رویکرد واحد برای ارتباط با آن‌ها نه تنها موثر نیست، بلکه می‌تواند نتیجه‌ای معکوس داشته باشد.

۵.فروتنی

رابطه عمیقی بین فروتنی و فروش موفق وجود دارد، درست مانند آب و آتش که در عین تضاد، مکمل یکدیگرند.

فروشندگانی که به موقع و بجا فروتنی را در کلام و رفتار خود جاری می‌کنند، قدرت این رابطه را درک کرده‌اند. زمانی که فروشنده با شجاعت ضعف خود را در زمینه‌ای خاص پذیرا باشد، و یا به صراحت نبود دانش کافی در موضوعی را ابراز کند، اعتماد و احترام خریدار را به طرز شگفت‌آوری به خود جلب می‌کند. در چنین شرایطی خریدار به جای یک فروشنده متکبر و صرفا سودجو، یک مشاور دلسوز و شریکی قابل اعتماد را در مقابل خود می‌بیند که می‌تواند او را در مسیر موفقیت همراهی کند.

بنابراین، تقویت این مهارت نرم (فروتنی) برای هر فروشنده‌ای نه تنها مفید بلکه کاملا ضروری است.

۶. هوش هیجانی

هوش هیجانی (EQ) نقش مهمی در ایجاد روابط موفق ایفا می‌کند. افرادی با هوش هیجانی بالا، خودآگاه و دارای اعتماد به نفس هستند و به خوبی می‌توانند احساسات خود را کنترل کنند. انعطاف‌پذیری و توانایی تأثیرگذاری بر دیگران از دیگر ویژگی‌های بارز این افراد است. این ویژگی‌ها آن‌ها را به رهبرانی توانمند و رابطه‌سازانی حرفه‌ای تبدیل می‌کند.

تقویت هوش هیجانی

هوش هیجانی مهارتی حیاتی برای موفقیت در زندگی شخصی و حرفه‌ای است. برای پرورش آن، ابتدا باید به احساسات خود آگاه شوید. از خود بپرسید: همین الان چه احساسی دارم و چرا؟ با خودکاوی و درک احساسات، خودتنظیمی را به طور طبیعی تجربه خواهید کرد و قادر به مدیریت واکنش‌های خود در موقعیت‌های مختلف خواهید بود.

قدم بعدی، درک احساسات اطرافیان است. هرچند ممکن است چالش‌برانگیز باشد، اما با دقت به زبان بدن و لحن صدا می‌توان به احساسات پنهان پی برد.

برای مثال، اگر فردی پس از حل مشکلش هنوز مضطرب است یا با وجود ادعای آرامش، سریع صحبت می‌کند و با پا ضربه می‌زند، نشان‌دهنده احساسات ناگفته اوست.

با تمرین هوش هیجانی، می‌توانید واکنش‌های مناسبی در موقعیت‌های مختلف نشان دهید. مثلاً اگر مشتری نگران به نظر می‌رسد، با همدلی جویای نگرانی‌اش شوید.در مقابل، اگر از خدمات شما راضی است، از او بخواهید شما را به دیگران معرفی کند.

۷. انعطاف‌پذیری

در دنیای فروش، انعطاف‌پذیری نه به معنای بی‌تفاوتی در برابر مشکلات، بلکه به معنای توانایی عبور از آنها و ادامه دادن مسیر است. فروشندگان هر روز با چالش‌های زیادی از جمله اعتراضات مشتریان روبرو می‌شوند. اینجاست که انعطاف‌پذیری به کمکشان می‌آید تا با مدیریت احساسات منفی و جلوگیری از فرسودگی، تمام تلاش خود را برای جلب رضایت مشتریان به کار گیرند و در نهایت به موفقیت دست یابند.

بهبود مهارت انعطاف پذیری

برای غلبه بر ترس از جواب رد شنیدن در فروش، به زمان نیاز دارید. هر بار که با مخالفت روبرو می‌شوید و یا شکستی را تجربه می‌کنید، در واقع فرصتی برایتان ایجاد می‌شود تا مهارت‌های مدیریت احساسات خود را تقویت کنید. فروشندگان موفق می‌دانند که موفقیت در گرو ادامه دادن است و تماس بعدی می‌تواند منجر به فروش شود. به جای درگیر شدن با مشتریان ناراضی گذشته، بر روی فرصت‌های جدید تمرکز کنید و به مشتریان بالقوه اجازه دهید تا شما، شرکت و محصولتان را در بهترین حالت خود ببینند.

جمع بندی

برای موفقیت در فروش، سخت‌کوشی کافی نیست. مهارت‌های نرم مانند ارتباط موثر، همدلی و انعطاف‌پذیری به شما کمک می‌کنند تا انتظارات را برآورده کرده و حتی از آن‌ها فراتر روید.

هفت مهارت نرم کلیدی وجود دارد که برای هر فردی که به دنبال پیشرفت شغلی است، از جمله مدیران و متخصصان در حوزه‌های مختلف، ضروری است. برای آشنایی با این مهارت‌ها و ارتقای دانش خود در زمینه فروش و بازاریابی، می‌توانید در دوره فروش آکادمی ماهر مراجعه کنید.